Как создать продающее
коммерческое предложение
коммерческое предложение
март 2023
Заказчик
Компания занимается оптовыми поставками медицинского оборудования и комплектующих для частных и государственных медицинских учреждений
Проблема
Компания небольшая, активно растущая. Клиенты у компании сложные, много факторов влияет на решение о покупке: от статуса и должности ЛПР до особенностей специалистов-пользователей оборудования.
Продающий канал - личная встреча. Подготовительный этап - письменная коммуникация, в первую очередь коммерческое предложение или презентация компании. Руководители считали, что письменная коммуникация на слабом уровне и по содержанию, и по оформлению
Продающий канал - личная встреча. Подготовительный этап - письменная коммуникация, в первую очередь коммерческое предложение или презентация компании. Руководители считали, что письменная коммуникация на слабом уровне и по содержанию, и по оформлению
Решение
Разработать принципы, правила и шаблоны презентации компании и коммерческих предложений с учетом особенностей адресатов. Для этого мы провели кейс-сессию
Итоги кейс-сессии
В проекте участвовали:
- руководители отдела продаж
- менеджеры отдела продаж
- собственники компании
Команда с тренерами создала:
- Сегментацию и мотивационные портреты целевой аудитории - адресатов письменной коммуникации.
- Матрицу факторов влияния и условий, в которых действуют и принимают решения ЛПР. Матрица помогает в аргументации при переговорах и выстраиванию доверительных отношений.
- Чек-лист восприятия письменной информации
- Алгоритм и правила формирования писем разного назначения и формата.
- Шаблоны и чек-лист составления коммерческих предложений.
- Дополнительно команда прокачала знания по психологии письменных коммуникаций.
“
Менеджеры отдела продаж получили не только практический результат в виде шаблонов коммерческих предложений и презентаций, но и научились аргументировать свои предложения.
Этому помогло то, что команда на сессии более глубоко вникла в особенности, мотивацию и потребности клиентов, научилась общаться с клиентом на его языке.
Этому помогло то, что команда на сессии более глубоко вникла в особенности, мотивацию и потребности клиентов, научилась общаться с клиентом на его языке.
Факты о кейс-сессии
1
9 участников
2
5 часов кейс-сессия , 4 часа итоговой обработки документов.
3
4 часа подготовки к сессии
4
Конверсии из отправки предложения во встречу выросла на 30%
Контакты
Если хотите с нами связаться, напишите на почту или оставьте заявку
info@imbir.pro
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности